Neue Anforderung an die "Kleine Distribution"

Die neuen Anforderung an die Distribution werden zunehmend durch die Online-Vermarktung in Bereiche bewegt, die durch klassische Ausbildungsrichtungen nicht mehr adequat abgedeckt werden können. War bislang der Groß- und Außenhandelskaufmann die erste Wahl, so musste verstärkt die Symbiose mit den Marketinganforderungen hergestellt werden. Diese Aufgabe konnte zwar im Betrieb sichergestellt werden, eine Begleitung durch die Schule fehlte jedoch weitgehend. Alle Themenbereiche rund um den Online-Shop und dessen Marketing fehlte komplett.

Unter Distribution wird oft der klassische Distributor mit riesigen Warenlägern verstanden. Bei dieser Art der Distribution sind die gleichen Anforderungen vorhanden nur in einer anderen Dimension im Sinne von Stückzahlen. Hier sind die Voraussetzungen für Lösungen gegeben, da man sich spezialisierte Personen für die Aufgaben leisten kann (SEO, SEM, Schnittstellen, IT-Spezialisten).

Anders sieht es bei den Distributionen für Warengruppen aus, die hohe Beratungsanforderungen haben und nur geringe Stückzahlen (Umsatz) ausweisen können. Bei hochwertigen Produkten wie z.B. FineArt Fotopapieren von Hahnemühle oder Canson sind zudem hohe Lagerkosten gegeben. Nennen wir diese Distribution deshalb "Kleine Distribution" Die Anforderungen an die Warenhaltung und alle logistischen Leistungen sind gleichwertig, jedoch meist bei diesen Firmen nicht so perfekt ausgeprägt. Seitens der rechtlichen Anforderungen sind aber 100% zu leisten. Der Kunde erwartet umfassende Produktkenntnisse.

Auswirkungen auf die Distribution und den Online-Handel

Jetzt könnte man meinen, man etabliert einen Online-Shop und löst damit diese Anforderungen. Das wäre gegeben, wenn die Kundenstruktur sind nicht verändern würde. Und genau hier liegt das Problem. Die klassischen Handelsstrukturen werden aufgebrochen. Der Großhändler fungiert, wenn überhaupt mit einer sehr geringen Lagerhaltung. Der Händler hat sich meist an die Gegebenheiten angepasst, und betreibt einen Online-Shop als Drop-Shipping Händler. Somit fungieren beide Händlergruppen weitgehend warenlos. Sie verlassen sich auf die Distribution. Der eigene Shop wird auf "Grün" geschaltet in der meist berechtigten Hoffnung, dass die Ware in einem Tag angeliefert wird. Oft bedient man sich bereits der Lieferung direkt an den Endkunden. Soweit ist alles gut, sollte man meinen. Das kann der "Kleine Distributor" meist noch gut leisten.

Wie Amazon, Ebay & Co die Handelslandschaft verändern

Die Rechnung wurde jedoch ohne die Plattformen Amazon und Ebay gemacht. Preisportale tragen natürlich ebenfalls zum folgenden Szenario bei. Wie zu Anfangszeiten, als "jeder Bäcker" auf Ebay verkaufte, versuchen dies heute etwas versiertere Händler mit besseren Startvoraussetzungen. Die Mentalität ist jedoch oft gleich geblieben. Die "Hausfrau" meint vom Wohnzimmer aus mit 3 % Marge zurecht zu kommen. Damit ist die Preisspirale nach unten losgetreten. Jeden Prozentpunkt den man beim Distributor bekommt, wird genutzt, um an die erste Stelle im Ranking bei Amazon, Ebay und den Preisportalen zu kommen. Zudem hat mittlerweile auch der letzte %-orientierte Kunde gemerkt, dass er dieses System nutzen kann. Amazon setzt den I-Punkt mit eigenem Verkauf von gut laufenden Markenprodukten.

Die Not macht erfinderisch und zunehmend setzen die Großhändler auf Eigenmarken. Nur durch die Eigenmarken können zukunftsträchtige Szenarien abgebildet werden. Die Eigenmarken bedingen, dass der "China-Einkauf" selbst gemacht werden muss. Egal ob das Geschäft als Online-Handel oder über eine klassische Katalogvermarktung betrieben wird. Nebenbei sei angemerkt, dass Amazon die Eigenmarke durch die eigene Plattform erheblich stützt. In Amazon sind zunehmend neue Marken zu finden. Eine Marke = ein Produkt. Meist von Personen betrieben, die als Quereinsteiger anfangen und die gesamte Kette vom Sourcing in China über die europäische Markenanmeldung bis zum europaweiten Vertrieb über Amazon abdecken. Auch diese Marken nehmen Kaufkraft weg. Für etablierte Marken gilt: Eine Marke, die nicht in Amazon zu finden ist, gibt es nicht.

Und auch bei Amazon, wie auf jeder anderen Plattform ist ein adequates SEO Marketing zu betreiben. Und schon sind wir wieder bei den Mitarbeitern, die diese Aufgaben übernehmen müssen.

Lösungsansätze für die "Kleine Distribution"

Die "Kleine Distribution" von Markenprodukten merkt aber schnell, dass man mit der Degradierung zum Box-Moving keine Überlebensschancen hat. Auch wenn man mit der Öffnung zum "Drop-Shipping" etwas Umsatz dazugewinnt, so rechtfertigt dieser Ansatz nicht die Betriebskosten. Eher unterstützt man den Preisverfall. Hier hat ebenfalls Amazon mit seinen Lägern und Versand durch Amazon die Messlatte bereits aufgelegt. Blickt man auf die in der Vergangenheit von DHL und UPS vorgenommenen Preisveränderungen, wird die Luft für kleine Versender dünner. Die Endkunden registrieren diese Informationen nicht und erwarten ein kostengünstiges bis kostenloses Preismodell. "PRIME" von Amazon lässt grüßen.

Somit gibt es nur einen Ansatz. Selbst aktiv werden und den Endkunden mit Markenprodukten selbst zu bedienen. Das bedeutet, dass man sich entscheiden muss. Seitens der Hersteller ist kein Lösungsansatz in Sicht.

Warum der Kaufmann/Frau eCommerce der richtige Ansatz ist

Spätestens jetzt wird die Bedeutung dieser Ausbildungsrichtung deutlich. Jeder Teilnehmer der klassischen Handelskette wird gezwungen, selbst aktiv zu werden und direkt in den Online-Handel einzugreifen, in welcher Form auch immer. Das dies nicht nur mit Spezialisten geht (Lohnkosten), versteht sich von selbst. Also sind diese Prodagonisten auf das Prinzip "help yourself" angewiesen. Und das bedeutet, man braucht den "Allrounder" im #eCommerce. Und dieses Unterfangen fängt bei der Ausbildung an.

Photolux setzt auf den Kaufmann-/frau eCommerce 

Auch wenn die Inhalte der Ausbildung beim Kaufmann/-frau noch sehr klassisch dominiert werden, setzt Photolux auf den Ausbildungsberuf Kaufmann eCommerce. Die Schwierigkeit dürfte darin liegen, diese Personen nach der Auszubildung an den Betrieb zu binden. Das Anforderungsprofil ist jedoch so breit, dass sich schnell Spezialisierungsgrade herausstellen, die den branchenübergreifenden Einsatz ermöglichen müssen (SEO, SEM, etc.). Und hier liegt das Problem. Die Anforderungen verändern sich so schnell, dass ein Traning on the Job die bessere Vorgehensweise wäre.

Mittlerweile sind diese Tätigkeiten international zu günstigen Konditionen einzukaufen. Im Umkehrschluss sind diese Tätigkeiten sehr wohl von jedem Platz auf der Erde aus leistbar. Vorausgesetzt eine gute Internetverbindung existiert. Das eröffnet neue Möglichkeiten für den Auszubildenden wie für den Betrieb. Welche Präsenz des Auszubildenden im betrieb vonnöten ist, um die Produktaffinität aufzubauen, bleibt abzuwarten. Für beratungsintensive Produkte wie z.B. Hahnemühle FineArt Papiere, Canon Tintenstrahldrucker, Photolux Fotopapier, LED Leuchtmittel für die Bildbeleuchtung sind sicher auch tiefergehende Produktkenntnisse vonnöten.

Wer sich einen Einblick verschaffen möchte, was Photolux umtreibt, sich diesen Themen zu widmen, kann dies über die Beispielprodukte tun. Letztendlich möchte auch die Photolux GmbH  mit seinen Produkten auf der ersten Seite bei Google stehen.

Mit diesem Know How stellt sich bereits die nächste Frage. Ist es nicht besser, das Know How anzubieten, als Handel zu betreiben? Erste Tendenzen deuten in Richtung "BEIDES".