Die Digitalisierung ermöglicht der Industrie neue, kundenzentrierte Geschäftsmodelle, die eine langfristige Bindung der Kunden an die anbietenden Unternehmen ermöglichen. Richtig ausgelegt, können Unternehmen durch nutzenorientierte Angebote nicht nur Vorteile für ihre Kunden schaffen, sondern eine signifikante Steigerung der eigenen Profitabilität erreichen. Trotz solch hervorragender Aussichten sieht die Realität heute noch anders aus: 72 % aller neu eingeführten digitalen Produkte erreichen nicht die geplanten Gewinne, gut die Hälfte scheitert bereits im ersten Jahr nach Markteinführung.[1] Überhaupt nutzen weniger als 20 % der Unternehmen das digitale Pricing, weil sie nicht wissen, wie dies umzusetzen ist.[2]
Vor diesem Hintergrund erarbeitet das Konsortium konkrete Ansätze für die nutzenorientierte Ermittlung des Kundenwerts einer digitalen Leistung. Im Mittelpunkt stehen Fragen nach der Quantifizierbarkeit des Kundennutzens, der Preisgestaltung für Leistungen und der erfolgreichen Überzeugung des Kunden von dem gewählten nutzenorientierten Pricing. Die Umsetzung des Projektes erfolgt in mehreren Phasen von der Aufnahme der Anforderungen über die Identifikation und Bearbeitung von Case-Studies zu bereits erfolgreich umgesetzten Projekten (Successful Practices) bis hin zur Ausgestaltung des Preismanagement-Leitfadens. Regelmäßige Reviews sichern den erfolgreichen Fortschritt des Projekts. Industrieteilnehmer erweitern ihr Wissen zum Thema Preismanagement im direkten Austausch mit anderen und profitieren von wertvollen Kontakten und Erfahrungen aus unterschiedlichen Branchen. Zusammen mit dem Projektteam werden die gewonnenen Erkenntnisse in individuellen Workshops direkt angewendet.
[1] Irlbeck 2017
[1] Simon-Kucher & Partners 2018
Weitere Informationen und Anmeldung zum Konsortialprojekt Pricing digitaler Produkte
Das FIR ist eine gemeinnützige, branchenübergreifende Forschungs- und Ausbildungseinrichtung an der RWTH Aachen auf dem Gebiet der Betriebsorganisation, Informationslogistik und Unternehmens-IT mit dem Ziel, die organisationalen Grundlagen zu schaffen für das digital vernetzte industrielle Unternehmen der Zukunft.
Mit Erforschung und Transfer innovativer Lösungen leistet das FIR einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. Dies erfolgt in der geeigneten Infrastruktur zur experimentellen Organisationsforschung methodisch fundiert, wissenschaftlich rigoros und unter direkter Beteiligung von Experten aus der Wirtschaft. Im Zentrum der Betrachtung liegen die industriellen Verticals als Anwendungsfälle. Dies sind aktuell: Future Logistics, Smart Services und Smart Maintenance, Smart Commercial Buildings und Smart Mobility.
Das Institut begleitet Unternehmen, forscht, qualifiziert und lehrt in den Bereichen Dienstleistungsmanagement, Business-Transformation, Informationsmanagement und Produktionsmanagement. Als Mitglied der Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen fördert das FIR die Forschung und Entwicklung zugunsten kleiner, mittlerer und großer Unternehmen.
Seit 2010 leitet der Geschäftsführer des FIR, Professor Volker Stich, zudem das Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus. Im Cluster Smart Logistik ermöglicht das FIR eine bisher einzigartige Form der Zusammenarbeit zwischen Vertretern aus Forschung und Industrie. Das FIR wird vom Land Nordrhein-Westfalen gefördert, unterstützt als Johannes-Rau-Forschungsinstitut die Forschungsstrategie des Landes und beteiligt sich an den entsprechenden Landesclustern, um den Standort NRW zu stärken.
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