• „Es ist eine gute Zeit für Makler“, Reik Hesselbarth, COO Hypoport SE und Aufsichtsrat FIO
• Bei Auswahl der Interessenten werden finanzielle Faktoren wichtiger
• Im sich wandelnden Marktumfeld sind Makler unerlässlich, um Anbieter und Käufer zu realistischen Preisen zusammenzubringen

„Nachfrage im Keller, Preise durch die Decke: Makeln im neuen Marktumfeld“ – unter diesem Motto fand am 13. Oktober 2022 der aktuelle FIO-Brunch statt. In der Online-Expertenrunde diskutierten Michael Eisen (Vertriebsleiter Wohn- und Gewerbeimmobilien S-Immobilien Ostalb GmbH), Lars Mönig (Prokurist Sparkassen Immobilien GmbH der Sparkasse Münsterland Ost), Michael Carl (Regionaldirektor Immobilien- & Grundstücksvertrieb bei der Volksbank Köln Bonn eG) und Reik Hesselbarth (COO Hypoport SE und Aufsichtsrat FIO) über den Wandel auf dem Immobilienmarkt hin zum Käufermarkt und die Veränderungen des Maklergeschäfts.

Auch wenn unter den Diskutanten noch keine Einigkeit darüber herrschte, ob der Wandel zum Käufermarkt schon vollzogen sei, waren doch alle der Meinung, dass Käufer mehr in den Fokus des Makelns rücken müssen. Die steigenden Zinsen haben schon jetzt spürbare Auswirkungen auf die Nachfrage, sodass auch Preiskorrekturen im Markt erkennbar sind. Trotz großer Unsicherheit gingen die Teilnehmenden davon aus, dass Qualitätsmakler von der jetzigen Situation profitieren können.

Michael Carl, Regionaldirektor Immobilien- & Grundstücksvertrieb bei der Volksbank Köln Bonn eG erklärt diese Einschätzung: „Die Verunsicherung auf Seiten der Käufer steigt und gleichzeitig sind viele Verkäufer noch nicht in der neuen Marktrealität angekommen. Verkäufer sollten ob der sinkenden Nachfrage nicht zu starr an ihren Preisvorstellungen festhalten. Käufer hingegen müssen ihre Verunsicherung überwinden und sich ihrer neuen Verhandlungsposition bewusster werden. Preisverhandlungen zu Gunsten der Käufer sind längst keine Seltenheit mehr. Hier geraten Makler wieder stärker in den Fokus, die die Interessen beider Parteien im Blick haben und mit den aktuellen Marktgeschehnissen in Einklang bringen können.“

Reik Hesselbarth, COO Hypoport SE und Aufsichtsrat FIO ergänzt: „Die momentan zu beobachtende Unsicherheit wird uns wohl auch in den kommenden beiden Quartalen begleiten. Noch sind die Preisvorstellung auf Verkäuferseite zu hoch und die Preise fallen langsamer als die Nachfrage. Sollte sich hier ein Wandel vollziehen, ist das eine gute Nachricht für den Markt, da dies zum Ausgleich führen wird: Angebot und Nachfrage treffen sich dann wieder zu Preisen, die den neuen Rahmenbedingungen entsprechen.“

Eine Live-Umfrage unter den Zuschauenden ergab, dass bei 37 Prozent bereits im laufenden Jahr ein merklicher Schwenk hin zum käuferzentrierten Arbeiten stattgefunden hat. Etwas mehr als die Hälfte gab an, Kaufinteressenten schon immer in den Fokus ihrer Arbeit zu stellen. Von direkten Auswirkungen auf das Makeln konnten alle Teilnehmer berichten. Schon bei der Auswahl von Interessenten muss im aktuellen Marktumfeld mehr Wert darauf gelegt werden, wie viel Immobilie sich diese überhaupt leisten können. Fragen nach Gehalt und Eigenkapital werden wichtiger.

Michael Eisen Vertriebsleiter Wohn- und Gewerbeimmobilien S-Immobilien Ostalb GmbH: „Interessenten haben noch nicht immer das richtige Gefühl dafür, was sie sich leisten können. Das liegt darin begründet, dass auch sie noch die alten Finanzierungskonditionen im Kopf haben. Reichte eine monatliche Rate von 2.000 Euro vor einem halben Jahr vielleicht noch für ein Kreditvolumen von bis zu einer Million, sind es zum jetzigen Zeitpunkt nur noch rund 300.000 Euro. Ähnlich wie bei den Verkäufern müssen also auch die Interessenten abgeholt werden. Hier können Makler wieder deutlich mehr kommunikativ wirken.“

Lars Mönig, Prokurist Sparkassen Immobilien GmbH der Sparkasse Münsterland Ost: „Seit dem Frühjahr haben wir noch stärker den Käufer im Fokus und haben unsere Service-Angebote dahingehend ausgeweitet. Durch eine kundenzentrierte Anpassung der Arbeitszeiten haben wir die Erreichbarkeit für unsere Interessenten erhöht. Auch in der aktiven Kontaktaufnahme mussten wir umdenken. Bekundet ein Käufer sein Interesse, rufen wir diesen direkt an – unpersönlich, per Mail verschickte Exposés gehören der Vergangenheit an.“

Bei der Suche nach Verkaufsobjekten ist „Hoffnungsmakeln“ zu vermeiden. Makler müssen mit realistischen Bewertungen an Verkäufer herantreten, um so etwaige Enttäuschungen beim Verkaufsprozess schon im Vorhinein zu verhindern.

Reik Hesselbarth weiter: „Das neue Marktumfeld läutet gute Zeiten für Makler ein, da diese wieder eine aktivere Rolle als Vermittler zwischen beiden Parteien einnehmen und stärker gebraucht werden, damit Deals zustande kommen. Besonders für Bankenmakler ergeben sich nun große Chancen, da sie im Gegensatz zu vielen freien Maklern Zugang zu einer breiten Masse an Interessenten haben.“

Der FIO-Brunch ist eine regelmäßig stattfindende Online-Veranstaltung, auf der Experten aus dem Bereich Immobilienvermittlung und Immobilienfinanzierung die aktuellen Markttrends diskutieren. Veranstaltet und moderiert wird das Event vom Softwareunternehmen FIO, die Teilnahme ist kostenlos.

Am 24. November findet mit dem FIO Campus Live schon das nächste FIO-Event statt: https://www.fio.de/veranstaltung/fio-campus-live_stream-gemacht-um-mehr-zu-machen/