Die Umfrage des IVFP zielte u. a. darauf ab, herauszufinden wie häufig die teilnehmenden Vermittler:innen zu verschiedenen Arten von Versicherungsprodukten beraten. Aus der untenstehenden Grafik lässt sich ablesen, dass sich der Trend in der Ansparphase weiter hin zu kapitalmarktnahen Produkten fortsetzt. So gaben knapp 70 % aller Makler:innen an, dass sie klassische Produkte nur noch selten oder überhaupt nicht mehr vermitteln. Mehr als 90 % aller Befragten antworteten, regelmäßig zu fondsgebundenen Rentenversicherungen zu beraten. Die Rolle von Garantien nimmt innerhalb dieser Produktgattung weiter ab. Betrug der Anteil derer, die monatlich zu Produkten mit Garantien beraten, im Jahr 2020 noch 58 % und im Jahr 2021 52 %, so liegt er im Jahr 2022 bei nur noch 48 %. Auch bei den Garantieniveaus ist ein klarer Trend erkennbar: Noch im letzten Jahr gaben rund 24 % der Befragten an, dass ihre Kundschaft überwiegend ein Garantieniveau von 100 % bevorzugt – in diesem Jahr beträgt dieser Wert nur noch ca. 8 %.

Neben der Altersvorsorge spielt die Absicherung der Arbeitskraft eine sehr wichtige Rolle bei Berater:innen. Die Umfrageteilnehmer:innen beraten am häufigsten zu Berufsunfähigkeitsversicherungen. Die Grundfähigkeitsversicherung ist bei der Absicherung der Arbeitskraft auf Platz eins, wenn eine BU-Versicherung nicht möglich ist oder bspw. aus Kostengründen nicht in Frage kommt.

Wie die Grafik zeigt, spielt Nachhaltigkeit bei rund 66 % der Teilnehmer:innen bestenfalls eine untergeordnete oder gar keine Rolle in der Beratung. Noch im Vorjahr lag dieser Wert bei rund 54 %. Es lässt sich also trotz der 2022 eingeführten Pflichtabfrage beobachten, dass die untergeordnete Rolle bei Nachhaltigkeitsthemen in der Vermittlung von Versicherungsprodukten relativ gleich blieb.

Dies ist den Umfrageergebnissen zufolge auch darin begründet, dass noch immer nur ein Bruchteil der Kund:innen ein gesteigertes Interesse an nachhaltigem Investieren zeigt. Die befragten Vermittler:innen bezifferten den Anteil ihrer Kundschaft, welcher sich grundsätzlich für nachhaltige Geldanlage interessiert, auf rund 39 % und den Anteil derer, die darüber hinaus auch konkrete Nachhaltigkeitspräferenzen nennen, nur auf ca. 16 %. Fast 80 % der Befragten waren der Meinung, dass sich der Anteil der Kund:innen, die konkrete Nachhaltigkeitspräferenzen äußern, auch mit der verpflichtenden Abfrage gemäß IDD nicht wesentlich verändert hat.

Ein Problem sehen die Makler:innen daher auch im Kenntnisstand ihrer Kundschaft zum Thema „nachhaltiges Investieren“. Auf einer Skala von 1 bis 10 attestierten ca. 83 % ihren Kund:innen einen Kenntnisstand von 5 oder schlechter (Mittelwert: 3,87). Ganz im Gegenteil dazu schätzen die Teilnehmer:innen der Umfrage ihre eigene Kompetenz weitestgehend gut ein. Rund 81 % bewerteten ihr Wissen mit einem Wert von 6 oder besser (Mittelwert: 7,22). Eine asymmetrische Informationslage also, zu deren Abbau auch eine Pflichtabfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen bisher nicht beitragen kann. Die vertriebliche Chance des nachhaltigen Investierens wird in der Beratung offensichtlich noch nicht gesehen. Da dieses Thema uns alle betrifft und eine starke Zukunftsorientierung aufweist, kann es Makler:innen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn sie dieses Thema in ihrer Kundenberatung aktiv angehen. Das IVFP (Institut für Vorsorge und Finanzplanung) sieht hier enormes Potenzial und unterstützt Makler:innen mit Hilfe neuartiger Schulungskonzepte (z. B. Zertifizierte:n ESG-Berater:in). Darin wird das Thema Nachhaltigkeit insbesondere aus vertrieblicher Perspektive behandelt und zielt darauf ab, Makler:innen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Mehr Details der Umfrage und ein Auszug können hier eingesehen werden.

Sie sind selbst Vermittler/Berater von Finanz- und Versicherungsprodukten, dann bitten wir Sie uns bei unseren Forschungsaufgaben zu unterstützen und regelmäßig (etwa 4 Umfragen pro Jahr) an interessanten Befragungen teilzunehmen. Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) unter der Leitung von Prof. Michael Hauer forscht überwiegend zu den Themen Altersvorsorge, sowie Finanz- und Versicherungsprodukten. Hier können Sie sich anmelden: https://ivfp.de/umfragen/ Ihre Meinung ist uns wichtig!