Die Maklerlandschaft wird derzeit von mehreren Veränderungstreibern stark beeinflusst. Einer davon ist die Demografie. Der Generationenwechsel bzw. die Folgen des demografischen Wandels waren daher zentrale Themen des BCA Presse-Dialogs 2024. Zwei Trends werden den Markt in Zukunft bestimmen. Trend 1: Aufgrund der Überalterung der Maklerschaft plant laut AfW-Vermittlerbarometer jeder dritte Makler, seine Tätigkeit in den nächsten 15 Jahren zu beenden. Mit der auf dem Presse-Dialog durch Sebastian Müller, Leiter Partnermanagement der BCA AG und Geschäftsführer der Maklerservices GmbH, vorgestellten BCA MAKLERRENTE bietet die BCA AG betroffenen Maklern an dieser Stelle Unterstützung und Sicherheit bei der eigenen Ruhestandsplanung.  

Zukunft des Maklermarktes: Unternehmer, Netzwerker, Profis 
Als weitere Folge des demografischen Wandels und als zweiter Trend wird der Markt in den kommenden Jahren von jungen Maklerinnen und Maklern geprägt sein. Derzeit ist deren Anteil gering. Dabei bietet die Branche gute Perspektiven. Mit Nicolas Ausing (neo makler GmbH und Nicolas Ausing – Financial Consulting), Benedikt Deutsch (cleversichert) und Matthias Lang (neo makler GmbH und ML-Finanzkonzepte) gewährten gleich drei junge Maklerunternehmer einen umfassenden Einblick in ihr jeweiliges Maklerbusiness und äußerten ihre Einschätzung zur Branche.  

Die Diskussion, die von Sebastian Müller geleitet wurde, zeigt: Die Teilnehmer sehen die derzeitige demografische Situation bzw. die Marktbewegungen als Riesenchance. Junge Makler agieren zunehmend als qualifizierte Kundenberater und Unternehmer. Unternehmerisches, vorausschauendes Denken prägt den Alltag. Der klassische Produktverkäufer, der noch vor rund 25 Jahren unterwegs war, ist damit obsolet. Sowohl bei der Zielgruppe als auch bei den Beratungsschwerpunkten setzen Jungmakler entweder auf Spezialisierung und/oder auf ein Gesamtangebot durch Kooperationen im Verbund.  

Trotz Spezialisierung ist es für die Teilnehmer der Podiumsrunde sehr gut möglich, genug Kunden anzusprechen. Der klassische Einzelkämpfer, der als Generalist eigenständig alles abdecken möchte, dürfte über kurz oder lang in der Konsolidierung untergehen. Junge Unternehmer arbeiten in Netzwerken zusammen und verstehen sich weniger als Konkurrenten denn als Teamplayer. All dies erfordert ein hohes Maß an Professionalisierung. Kontinuierliche Unternehmensentwicklung und Weiterbildung sind daher für junge Makler keine Zeit- und Kostenfresser, sondern wichtige Investitionen in die Zukunft.

Das Maklerprofil der Zukunft ist persönlich und digital 
Ebenso wurde deutlich, dass die Tätigkeit als Makler positiv gelebt wird. Wichtig ist auch die sog. Work-Life-Integration, die sich insbesondere durch den Einsatz digitaler Tools realisieren lässt. Da die junge Generation mit digitalen Welten aufgewachsen ist, findet sich in den Geschäftsmodellen meist der hybride Beratungsansatz wieder. Kundenbetreuung und -ansprache erfolgen je nach Kundenbedürfnis online oder offline. Die digitale Unterstützung wird dabei pragmatisch als Voraussetzung gesehen. Wichtig auch: Das Thema Digitalisierung ist bei der Kundenansprache längt nicht ausschließlich auf die junge Generation beschränkt. Die Teilnehmer machten deutlich, dass auch ältere Kunden den technischen Möglichkeiten durchaus positiv gegenüberstehen.

Alle drei Jungmakler waren sich jedoch einig, dass der persönliche Kontakt weitaus wichtiger ist als Social Media. Kernelement in der Kundenberatung wie auch in Bezug auf die Auswahl der richtigen Produkt- und Geschäftspartner sei das „people business“: Das Engagement und das Verhalten des Menschen bestimmen die Qualität der Zusammenarbeit. Sebastian Müller: „Der Job ist geprägt von hoher Verantwortung, fachlicher Kompetenz, Vielseitigkeit, der Zusammenarbeit mit Menschen und viel Spaß. Der Anspruch an einen gelebten Kundenservice, insbesondere über digitale Kanäle, ist sehr hoch und fast schon selbstverständlich. Häufig sind junge Maklerpartnerinnen und -partner sogar Impulsgeber für die Entwicklung neuer digitaler Prozesse und verstehen es ideal, digitale Prozesse in den bewährten Beratungsprozess zu integrieren. Das Maklerprofil der Zukunft ist also persönlich und digital.“

BCA als starker Partner  
Wie die Teilnehmer informierten, hilft die BCA AG mit ihrem Angebot vielseitig, damit die Makler sich auf ihre Kernaufgaben fokussieren können. Die 1985 gegründete BCA AG bietet als sehr erfahrener und stets maklerorientierter Dienstleister nicht nur Versicherungs- und Investmentprodukte, technische Ausstattung oder fachliche Unterstützung, sondern auch umfassende Marketing- und Vertriebsunterstützung.  

In diesem Zusammenhang stellten die beiden BCA-Vorstände Dr. Frank Ulbricht und Roman Schwarze die neuesten technischen Entwicklungen des Unternehmens vor. „Unsere Investitionen der letzten Jahre haben sich gelohnt. Wir haben unsere Maklerserviceplattform DIVA und unsere Endkunden-App ‚Ihr FinanzCockpit‘ so weiterentwickelt, dass die BCA im Wettbewerb der Pools eine technologisch führende Position einnimmt. Wir stellen unseren Maklern sowohl ein hochprofessionelles Tool für die Beratung und die Abwicklung als auch für den vertrieblichen Erfolg zur Verfügung“, so Roman Schwarze.   

Mit der Endkunden-App „Ihr FinanzCockpit“ steht Maklerunternehmen im Zusammenspiel mit der Softwarelösung DIVA ein System zur Verfügung, mit dem sowohl Neuabschlüsse generiert als auch Bestandsarbeit geleistet werden kann. Das Bestandsauswertungstool wurde aktualisiert. Durch die Kombination eines detaillierten Kundenselektionstools mit einem vertriebsorientierten Kampagnentool können zielgerichtete Marketingaktionen erstellt und durchgeführt werden. Neu ist auch die technische Prozessverbesserung im Bereich der Bestandsübertragung. Dieser Prozess wurde so optimiert, dass Übertragungen mit wenigen Klicks über DIVA und „Ihr FinanzCockpit“ angestoßen werden können.  

„Wir freuen uns, dass wir auch dank unseres umfassenden Angebots eine sehr gute Resonanz bei jungen Maklern verzeichnen können. Wir sehen unsere Aufgabe darin, den Maklern mit unserem Leistungsspektrum den Rücken für das Versicherungs- und Investmentgeschäft freizuhalten und unsere Geschäftspartner so zu unterstützen, dass sie eine positive Geschäftsentwicklung verzeichnen können. Das Wichtigste dabei ist eine verlässliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe – eben ein faires Miteinander. Diese Einstellung wird vom BCA-Team gelebt und von unseren Maklerpartnern geschätzt“, so Dr. Frank Ulbricht.